De elektrische aandrijvingen van de toekomst ontwikkelen

Veel bedrijven gaan ervan uit dat ze voor de ontwikkeling van nieuwe producten tegemoet komen aan de eisen van hun klanten. Dit blijkt maar al te vaak een illusie wanneer het doelpubliek de aandacht van het nieuwe aanbod niet kan vasthouden. Wanneer de productontwikkeling vooral intern is gericht kunnen er dingen mislopen. De kerncompetenties en technologieën van het bedrijf moeten aansluiten om innovatieve ontwerpen te creëren. In werkelijkheid vormt innovatief ontwerp slechts de helft van het ontwikkelingsproces: marktonderzoek is even belangrijk.

Toen Control Techniques, wereldleider in elektrische aandrijf- en besturingstechniek, de beslissing nam om de volgende generatie elektrisch regelbare aandrijvingen te ontwikkelen, stelde het bedrijf een ontwikkelingsprogramma op dat ten volle gebruik maakt van de expertise van het wereldwijde netwerk van de afdelingen Strategic Marketing en Engineering & Design. Later dit jaar wordt deze nieuwe regelaar op de markt gebracht.

De toekomstige serie aandrijvingen van Control Techniques is vooral gericht op het grootste marktsegment: automatisering in de productiesector. Dit is een innovatieve aanpak voor een producent van aandrijvingen, waarmee de nieuwe aandrijvingen exact konden worden afgestemd op de specificaties van tal van klanten in de productiesector.

Met toegang tot de aanzienlijke financiële hulpmiddelen van de eigenaar – het wereldwijde technologiebedrijf Emerson dat in de Fortune 500 staat (NYSE: EMR) – heeft Control Techniques kosten noch moeite gespaard voor de ontwikkeling van de volledig nieuwe serie elektrische aandrijvingen. Volgens het bedrijf zullen de nieuwe producten een revolutie teweeg brengen op de markt.

Luisteren naar de klant
Om het marktonderzoek voor de nieuwe serie te leiden, deed Control Techniques een beroep op Jay Wirts, een ervaren strategisch marketeer van de afdeling Climate Technologies van Emerson in de Verenigde Staten.

Jay startte als vicepresident van Strategic Marketing bij Control Techniques, een gloednieuw marktonderzoek, waarbij hij de afdeling Strategic Marketing uitbreidde en herstructureerde. Zo was Control Techniques in staat om marktonderzoek op een veel hoger niveau te doen.

Jay verklaart zijn denkwijze: “Het is van essentieel belang dat onderzoek en ontwikkeling hand in hand gaan met de eisen van de klant. We moeten nagaan wat de klant precies wil en daarna bedenken hoe we dat gaan ontwerpen en bouwen. Een goed uitgevoerd marktonderzoek is hierbij onmisbaar.”

Eén van de grootste uitdagingen van de nieuwe strategie van Control Techniques was een extern onderzoeksteam bij het onderzoek te betrekken om de afdeling Strategic Marketing ondersteuning te bieden. Jay vertelt: “In het verleden gebruikte Control Techniques interne vertegenwoordigers om klantenonderzoek uit te voeren, maar werken met een extern team voor marktonderzoek biedt twee belangrijke voordelen. Het ene voordeel is dat deze mensen een professionele opleiding genoten hebben om interviews af te nemen en dus beter in staat zijn een nieuw licht te werpen op de drijfveren en eisen van de markt. Het andere voordeel is dat, ze niet bevooroordeeld zijn over onze producten.”

Om de onderliggende trends bij klanten te achterhalen voerde Control Techniques eerst kwalitatief onderzoek uit. Het kwalitatieve onderzoeksprogramma bestond uit 100 diepte-interviews met belangrijke eindgebruikers (niet met inkopers), zowel met toekomstige als huidige klanten. De resultaten van het kwalitatieve onderzoek zorgden ervoor dat de ingenieurs van Control Techniques op eisen konden ingaan die ze nooit eerder in overweging hadden genomen.

De diepte interviews werden opgevolgd dooreen uitgebreid kwantitatief onderzoek, om de resultaten van het kwalitatief onderzoek te bevestigen en erop verder te bouwen. Het kwantitatief onderzoek van Control Techniques werd uitgevoerd in de vorm van een conjoint analyse, dit zijn geavanceerde online enquêtes die de aankoopbeslissing nabootsen om inzicht te krijgen in de onderliggende behoeften van de klant.

Wirts vertelt: “We voerden in de productiesector wereldwijd meer dan 800 enquêtes uit en ontdekten dat klanten en potentiële klanten worden onderverdeeld in zeven hoofdgroepen met uiteenlopende eisen. Dit was zonder twijfel het grootste en belangrijkste inzicht voor ons.”

Control Techniques besloot daarom om een serie van zeven aandrijvingen te ontwikkelen, elk voor een bepaalde groep klanten. Zo kunnen klanten een product kopen, dat optimaal op maat is voor hun specifieke eisen.

Wirts vertelt: “Het onderzoek betekende dat we bij het uitwerken van de productkenmerken zeer veel relevante gegevens hadden waarop we onze beslissingen konden baseren. Deze gegevens waren van essentieel belang om te beslissen hoeveel engineering capaciteit er nodig is voor de ontwikkeling van een nieuw productkenmerk. Ons onderzoek stelde ons in staat aandrijvingen te ontwikkelen die op maat aan de marktbehoeften voldoen. Ik ben ervan overtuigd dat onze nieuwe serie de prestaties en productiviteit van onze klanten in de productiesector zal doen toenemen en meer mogelijkheden zal creëren voor de groeiende markt voor Control Techniques.”

Ontwerp in de virtuele wereld…
Na het afronden van het marktonderzoek, was de volgende stap het ontwikkelen van de aandrijvingen. De grootste uitdaging was , een serie van zeven aandrijvingen tegelijk te ontwikkelen, met een grotere groep ingenieurs dan gebruikelijk. Deze groep heeft erg uiteenlopende vaardigheden (ingenieurs gespecialiseerd in mechaniek, warmte huishouding, besturing en elektriciteit). Daarom moest Control Techniques de afdeling Engineering & Design herstructureren.

Tom Alexander, vicepresident van Technology bij Control Techniques, vertelt: “Een van onze eerste inzichten was dat, bij vorige productontwikkelingen, individuele ingenieurs of teams van ingenieurs de producten vaak geïsoleerd ontwierpen.

“We hebben besloten dat het koppelen van de ontwerp omgeving de beste manier is , zodat elk ontwerpteam op elk moment kon zien wat de andere teams deden.”

Daarvoor maakte het ontwikkelingsteam van Control Techniques gebruik van geavanceerde ontwerpsoftware, zodat interactie tussen de ingenieurs mogelijk werd en ze informatie met elkaar konden delen tijdens alle projectfasen.

Alexander vertelt: “Met de ontwerpsoftware kan ons personeel voortdurend samenwerken met onze CAD-pakketten (Computer Aided Design). Bovendien wordt iedereen met elkaar verbonden via een algemeen documentatiebeheersysteem.

De ontwerpstrategie van Control Techniques is te proberen het productontwerp zo lang mogelijk in de CAD-omgeving te houden.

“Vanuit het standpunt van een projectmanager lijkt dit een riskante aanpak ,” verklaart Alexander, “omdat je je beter voelt als je de prototypes kunt vastpakken en je een tastbaar bewijs hebt van je vorderingen ”

Het belangrijkste voordeel om het ontwerp in de CAD-omgeving te houden was voor de ontwerpteams van Control Techniques duidelijk: toevoegingen en/of wijzigingen aan het ontwerp maken is veel eenvoudiger in CAD dan in het echt.

Alexander verklaart: “Twee ingenieurs zijn veel sneller bereid om compromissen te sluiten als ze wijzigingen aan CAD-gegevens doen, dan wanneer ze dat aan een prototype moeten doen en het helemaal opnieuw moeten testen: maandenlang werk aan een fysiek prototype wordt verkort tot uren of dagen als CAD wordt gebruikt.”

Bovenop het ontwerp was een ander belangrijk voordeel van de software dat er veel meer virtuele tests konden worden uitgevoerd. Dat betekent dat, voor de eerste prototypes werden geproduceerd, het aannemelijker was dat het ontwerp goed zou werken.

“Dankzij het gebruik van dergelijke geavanceerde ontwerpsoftware konden we tal van ontwerpopties en alternatieven uitproberen, die we ons niet konden veroorloven als we gedwongen waren geweest een fysiek prototype te produceren voor elk idee. Dit zorgde er zonder twijfel voor dat onze nieuwe serie aandrijvingen van betere kwaliteit is en betere prestaties levert,” vertelt Alexander.

Control Techniques

Emerson Industrial Automation